志高集团副总裁张平：全面倡导精细管理 推动营销系统升级
---张平总在国内家用营销上半年度工作总结会议上的讲话
尊敬的各位领导、国内家用营销本部的精英们：
大家新年好！
首先，请允许我代表营销中心和本人向各位领导和营销精英们拜个晚年！祝大家新春愉快！万事胜意！我今天的开场白，也是我在春节期间对于“家”和“春”的一点感悟，愿与大家一起分享！（谢谢！）
“家”是我们精神和灵魂得以倚靠的港湾，“家”是我们休息调整和恢复战斗力的桃花源。我认为，一名真正优秀的志高营销人，他至少应该有三个“家”，一个“家”是市场，一个“家”是公司，另一个“家”就是自己的小家。不管是在总部还是去各分部，每次看到各位兄弟姐妹，总会想起你们在市场前线勇敢地冲锋陷阵的镜头。
为了我们共同的志高事业，作为营销人，你们务实、高效，工作不辞劳苦，甚至于不计日夜，义无反顾地拼抢于市场，一年难得有时间与家人团聚在一起。因此，你们的成功，不仅仅是你们每个人的成功，更是你和你家人共同的成功。因为你们的妻子，你们的丈夫、你们的父母、你们的孩子，都在背后默默地支持着你们。在此，我也代表营销中心对各位营销同事家人的支持表示最衷心的感谢！
“春”不仅是我们的心灵渴望，更是我们营销人的精神写照。“春”不仅是最美丽的季节，同时也是我们营销人带给客户最尊贵的礼物。“春”更是我们志高空调带给客户的一种生活和一种意境。
“春”是我们营销人吹响进军市场的号角，“春”更是我们营销人对世界感恩的大写意。
“春”吻干了我们在市场征战中曾经流下的汗水和眼泪，“春”抚慰了我们在市场征战中面临挫折时那种痛苦；“春”也必将点燃我们营销人的创造激情，“春”也将号召我们以长江黄河的磅礴气势勇往直前。 “春”是我们通往成功和创造辉煌的引路者，“冠军”和“冠军精神”，只因我们的不懈努力而存在！
日本索尼公司创始人井深大是一个技术天才，极具创新意识和创造才能，而他的合作伙伴盛田昭夫是个经营管理天才，熟谙商业之道，正是他们的相互信任和相互扶持，所以才有了今天依然饮誉世界的索尼品牌。当井深大先生逝世后，盛田昭夫先生委托其夫人送上了这样一句话：“井深君，请接受我对你衷心的谢意，感谢你给我如此愉快的一生！我从心底里感激你！”在这里，请允许我借用他们的这种方式，对公司和李董事长给予的信任、支持致以最衷心的感谢和感激！
当然，我也希望我们今天在座的各位营销干部，各位产管中心总经理和总经理助理，对于公司给予我们的宝贵机会和职业平台怀有感激之心，同时也希望我们在将来回顾在志高空调共同工作的这一段职业生涯的时候，也能够同样怀有感激与敬意！
本人作为营销中心的总监，将不断提高管理水平，真抓实干，高效务实，努力为大家创造更加“公平、公正、友善、关爱”的组织环境，建设更好的人才成长环境，给予大家更多的支持和鼓励，从而创造更加和谐的上进氛围！同时，也希望大家对我的工作多提建设性意见，多提客观公正的批评，共同改进，共同提高！
第一部分：营销中心2006上半年度经营管理概况
2006制冷年度开盘之初，基于行业形势和企业实际情况，我们就定下了“系统发力和精细营销”的主题工作思路。同时，配合集团公司经营管理改革的转型，“集中决策，分散经营”成为新的管理方针，总部负责方向指引和宏观决策，主要发挥政策引导、管理规范、执行监控和绩效考核的职能，对于各分部，我们则给予更多的自主权，组织管理更趋扁平化，经营和执行的反应将更加迅速。
目前，营销中心四大板块的经营基本呈良性，走上了健康有序的发展道路，实现了经营转型期的平稳过渡，其效果是非常明显的。如：
我们海外营销本部在上半年度实现了50 %的增长，市场开局非常有利，营销人员战斗力很强，积极性很高，网络布局更加合理，经营质量不断提高，经营利润也有了相当的提升；
商用事业本部同比实现了50%以上的增长，新的市场开拓力度得到加强，经营思路正在进一步拓宽，反应更加灵敏，各项管理基础工作更加夯实；
小家电板块的整理、整顿和调理已经基本完毕，经营思路进一步清晰，主攻方向进一步明确，人员与组织结构已经稳定，网络布局更加清晰有序，并且已经开始实现了赢利；
国内家用本部作为营销中心最重要的板块之一，从体系来看，在组织建设、流程梳理、人员配置、团队建设等各方面取了十分明显的进步；从专业来看，在产品规划、促销组织、价格稳定、网络布局与梳理、整合传播等各个方面都在稳步推进之中。销售利润水平有了明显提高，各类费用控制措施得力，销售总金额也实现了增长。但是，销售规模还有待扩大，需要找出更好的策略。
就总部职能部门来看，物流和客户服务工作也取得了较明显的进步，“规范化、科学化、专业化、高效化”已经成为职能部门的推进方向，随着营销中心经营管理模式转型而正在分流的原体系支持部也在绩效考核、费用控制和文化建设方面做了许多努力和工作。
整体来看，营销中心各业务板块和职能支持部门工作都有了明显的进步，管理升级和能力提升已经成为我们营销中心管理改革的发展大势。就后一阶段来看，我们将进一步夯实各业务板块的职能，尤其是要帮助各块板提高经营管理水平，明确各板块在营销中心的定位和战略作用。
“集中决策”要求总部具有更高的政策水平、指导能力、支持能力和服务水平，这就要求总部各职能部门要加强专业化与职业化，从而为分部的执行提供科学合理的依据和策略思想，不但要做好策略策动和资源平衡，而且还要做好培训、教育、智慧支持与信息处理工作，总部职能部门要成为战略后勤援助部门，而不仅仅是一个业务支持部门，而不仅仅简单地理解为递递文件、收集意见和传达指令，要将业务支持职能做实做透，要高标准，严要求，真正做出专业水准；
“分散经营”强调的是各分部必须对执行方法、方式和效果负责，强调的是各分部在总部整体政策的框架下，必须紧密结合本地实际，做更多更深入的市场调研与论证，具有更好的经营意识，充分发挥创造性和积极性，从而采取更合适的区域策略。但一切都必须保证全国一盘棋的实现，要有全局观，必须保证经营利润与销售规模的同步达成。
我希望我们的总部职能部门、各本部负责人、各大区总监、各产品管理中心总经理、总经理助理以及业务经理都要定好位，而且要站好位，认真领会经营管理转型的精神和思想，将各项工作做实，真正落地。我们要清楚，“不可胜者在己，可胜者在人”的道理，我们要不断超越自己，将我们的基础夯得更牢固。企业是永续经营的，我们的努力不能稍有懈怠，更不能放松轻视的心态。只有这样，我们的经营管理转型才会最终成功，我们的企业才能真正具备“硬碰硬和敢打硬仗”的资格，才能够真正成为具备“冠军精神”的企业，我们的团队才能成为真正的“冠军团队”。
第二部分：提升区域营销总经理经营管理水平，促进营销系统管理的全面升级
今天在座的各位，都是我们国内家用营销本部的实际当家人，每个市场经营的好坏，与各位都是息息相关。因此，我们的责任重大，使命不容置疑。从我了解的情况来看，国内家用营销各分部总经理的经营意识有了明显增强，政策制定和价格控制日益规范，政策执行力度大大提高，费用控制意识开始深入人心，计划管理与数字管理水平提高较快。
但是，我们也有个别分部在对总部政策的理解与执行方面，不是那么到位，尤其是在分部的整体管理方面，有过份突出个人风格的苗头，没有完全融入到公司企业文化之中。作为总经理和总经理助理，自己首先必须是志高企业文化的学习者、实践者、倡导者和传播者，然后才是管理者、协调者、服务者和教练员。我们不仅仅代表着个人，我们更代表着公司和志高品牌，因此，我们应当成为志高企业文化的标杆和表率。
在此，我来谈谈如何提升区域营销总经理的管理水平的几点看法：
1、关于区域总经理的角色
作为一名优秀的区域营销总经理，他首先必须明确自己的角色，也就是角色的定位。区域营销总经理这个角色，他不仅仅是一个超级业务员，卓越的业务能力只是他担任区域营销总经理的基础条件和必要条件，他更应该是我们在这个区域市场的整体规划者、组织的管理者、利益的分配者、各方关系的直接协调者、业务的指导者、执行的监控督导者、区域经营管理的决策者和面向总部的工作汇报者。
清楚了自己在组织中的角色定位后，我们应该看看自己还有哪些地方没有做到位，自己作为区域的带头人，是否还存在方向不清的问题？自己还有哪些地方需要进一步改善，这些都需要我们真正去反思和反省，并且针对缺陷予以系统思考和整体改进。
2、关于管理的理解
我认为，管理无非就是“计划、组织、指挥、控制和协调”等职能，各位区域营销总经理千万不要有“自己是领导就可以坐享其成”的想法，我们必须履行好自己的角色，承担自己的职责，我们应有更好的服务意识，要有主动进取和开拓精神，要有个人主见，但不能偏见；要有敢于创新精神，但不能异想天开。
我们的一切营销管理工作都必须尊重客观实际，没有调查就没有发言权，区域营销总经理必须多走访市场，多了解竞争对手，多拜访客户，多与员工做沟通。
同时，我们的总经理要善于培养人才，尤其是要花精力和心血指导大学生的成长。在今后，我们必须将各产管中心现有大学生的成长速度和成长质量，列入总经理的绩效考核指标，同时作为该总经理是否升迁或淘汰的重要评判依据。
作为总部来说，我们也将加强专业审计和过程管控，从而倡导更加开放和透明的管理环境。
3、关于执行力与授权的管理
从目前情况来看，通过我们几年的努力和规范，国内家用本部的管理基础已经有了明显的提升。但是，与同行企业比较来看，我们花在会议上讨论的时间太长，文件传送处理的速度太慢，因此我们的各种信息的处理速度和质量有待提高。
我认为，要解决执行缓慢的问题，一是继续做好系统设计工作，二是做好流程梳理和再造工作，三是做好最终结果的考核，真正做到赏罚分明，雷厉风行。就我们国内家用本部而言，继续做好“定员、定编、定岗、定级、定责”等五定工作，是打造系统执行力的关键。
但由于营销工作的特殊性，考虑到我们营销人员的流动性和办公场所的流动性非常强，因此还有必要加强授权的管理。每一个岗位的职责，他本人必须直接承担，这是不庸置疑的。但对于例外事务的管理，则必须有科学的授权管理来框定。譬如，当我们某位营销总经理出差在外，那么是否紧急的文件就让它躺在办公桌上等待呢？还是我们的总经理在出差之前就做好估计和计划，提前做好授权工作，从而有条不紊地保证各项工作的进度呢？
一名优秀的区域营销总经理，一名优秀的大区总监，甚至于我们每一位副总监和职能部门的部长，都必须学会授权管理。授权不是完全放手不管，授权不能授责，授权是一名管理者管理能力的延伸，授权运用的好与坏，是体现一名管理者经营管理者职业能力的关键指标。真正学会了授权管理，就能真正做到“忙而不乱”和“有章有法”，就不会整天都在做应付式的常规工作，就会有时间去思考如何提升经营管理能力与水平的问题，就有时间思考创新与超越的问题。
我始终认为，按部就班做好各项常规工作的干部，只是基本合格的干部，他只是一个合格的执行者，而不是一名真正合格的经理。一名真正的经理，他不但是上级指令的执行者，而且必须会经营和管理，会运用创造性思维解决管理中出现的问题，甚至于能够为他的上级提供科学合理的建议和智慧支持，这才是我们所需要的经理人员。
4、关于决策的理解
在诺贝尔经济学奖获得者美国管理学家西蒙教授看来，“管理就是决策”。一名合格的区域营销总经理，他不仅仅具备资讯收集与处理能力、沟通协调能力等，而且他需要懂得决策，不会决策，不会拍板的经营管理者是绝对不合格的。
我们的区域营销总经理必须深入了解市场，善于做SWOT（即优势、劣势、机遇、挑战）分析，能够做系统的规划和思考，并且结合企业整体目标，确定在该区域的目标，制定切合于当地市场的营销经营管理方案，同时结合每一阶段的情况，制定最合适的策略和措施，从而才能掌握在区域市场的经营主动权。
5、关于变革的理解
作为营销人，我们天生就是对于变革的敏感者。市场就像大海，而企业的营销部门，正是打通企业航母与市场之间进入交互的桥梁。一个以市场为导向的企业，当然会随时因应市场的变化。
当然，不管如何变革，我们的目标是如何让企业变得更强大，如何让我们的营销团队更有战斗力，如何让我们在市场中生存得更好，这是我们变革的出发点，这是永远不会变的。要变的是不适应于市场的形式、组织结构与流程，要变的是不适应于企业组织发展的人，变革是推动我们不断走向优秀和卓越的促跑器。
我们的区域营销总经理，必须把握变革的规律，真正与时俱进，这样才能跟上市场的节拍，跟上公司发展的步伐。同时，也只有这样，我们才能创造自己人生与事业的一个又一个巅峰！
6、关于激励和心态的理解
区域营销总经理，他作为我们营销中心的中坚和骨干力量，他也必须成为一名激励管理者和心态管理者。为什么花费同样的资源，有的分部做得非常优秀，人人积极向上，能够不断涌现人才；而有的人分部则暮气沉沉，内耗不止，甚至于出现斗殴现象？
我认为，除了对志高企业文化了解不够和角色定位不清楚之外，更多的是对激励管理了解得不够深和不够透，对于下属和员工的心态研究得不够，不懂得去关心人和照顾人。“得人心者得天下”，一个好的经营管理者，在获得良好业绩的同时，也一定能够真正赢得同事的尊重。一个好的经营管理者，他不仅时刻知道自己的方向，更知道如何努力去实现自己的目标，而且他能够以最小的代价获得最大的成果，其关键就在于调动了下属员工的潜能和积极性，群策群力才能持久成功。
我建议各位区域营销总经理一定要花点时间，多去研究一下马斯洛的五个层次需要理论以及其它管理专家的激励理论，多了解人的心态，会调整人的情绪，这样我们的管理工作才能顺利开展。
当然，要做好管理，成为一名优秀的区域营销总经理，除了对上述六个方面有所研究和了解之外，还必须多研究管理的规律，一定要客观务实，列举现象，找出问题和困惑所在，带着问题去学习，不断改进，找到解决问题的具体措施，从而我们的整体管理水平和管理素质才会得到提升，要真正关注做好事，不断提高做事技能，掌握处理人际关系的方式方法，不能过于生硬，言传身教，同时也要向下属学习，持开放心态，这样我们才能真正实现管理升级。
第三部分：增强营销专业能力，推动营销管理创新
在营销专业能力方面，我也谈几点看法，希望大家能够予以重视，不断摸索更好的营销工作方法与思路。
1、合理的销售结构是确保销售质量的前提
我们国内家用营销本部在2006制冷年度开盘之初，就做好了产品、价格、渠道和促销等各项工作的规划。但是，从整体来看，依然有区域销售不平衡的问题，某些区域之间经营下来的利润，竟然有近十多个点的差距。除了一系列的客观原因之外，我认为，我们的大区总监和各产管中心总经理对于销售质量与销售结构之间的关系，应该还有理解不到的地方，我们要多从自己身上找主观原因，主动思考解决问题的对策。
如果我们在各类机型的搭配上不合理，不采取相应的措施去培养市场，不能将各种机型的产品发挥好各好的能力，被动受市场牵着鼻子走，甚至于被经销商牵着鼻子走，那么经营下来的结果肯定是比较惨淡和不理想的。
我们的区域营销总经理必须要有清醒的头脑和相对应的策略，在自己的心理真正有一个棋盘，会运用好每一个棋子的作用，这样才能确保最终结果的良性。
2、网络布局和选择是决定出货速度的关键
“巩固发展珠三角，深度挖潜长三角，量利平衡京津冀，火力打通京广线”是我们国内家用本部开盘之初提出的市场布局策略，并且提出了全面进入销售主渠道的要求。志高空调要真正成为全国性的主流品牌和领导品牌，就必须选择销售主渠道，找到我们最佳的战略同盟军。
因此，作为区域营销总经理，必须对当地市场的产品销售网络有系统深入的了解，交更多的朋友，尤其是要交有利于我们继续发展壮大的朋友。在网络重新布局和网络筛选过程中，一是我们要以诚信原则处理好各方关系，调整好各方利益；二是要清楚了解新合作伙伴的实力、经营管理水平和忠诚度；三是要了解合作伙伴的网络质量与覆盖面；四是要把握合作的主动权，要以我为主。对于卖场的管理，则必须按照总部的政策和要求，创造性地与卖场各分部进行对接，不能消极等待，要积极处理和解决合作中存在的问题，对于扰乱价格和市场体系的窜货问题，必须依照市场管理办法，采取得力措施公平公正地解决。
3、找准和深挖产品卖点，树立市场旗帜
对于消费者来说，市场营销最关键的就是找到让他们最感兴趣和最能打动他们作出购买决策的支点。区域营销总经理，虽然不用天天到市场终端去卖货，但他绝对是一个卖货的行家，因为他一定是最具有市场意识的营销人员，他能准确地找到消费者的需求和心理特征。
区域营销总经理他要做的工作就是让他的一线销售人员、他的业务人员和他的经销商朋友，深信我们的产品是最具市场竞争力的。他就会根据我们品牌在该地的影响力和产品的特点，找出最具闪光点的地方进行包装，卖产品一定要卖出特色，而且卖的是消费者能够接受的特色，这才是真正的成功营销。
我们有的总经理，经常在埋怨行业利润越来越微薄，经常在埋怨竞争对手动作出招太狠，经常在埋怨人员素质太差或专业水准不够，甚至于经常埋怨总部政策支持不够，就是很少从自己的经营思路上找问题，就是很少将自己的创造性思维发挥出来，总是消极的执行或者抵制，自然就不可能获得好的经营成果。
我们的区域营销总经理一定要打准和深挖产品卖点，在当地市场树立起志高品牌旗帜，这样才能将市场激活，这样才能将队伍带活，这样也才能体现出营销总经理的价值。
4、做好区域品牌建设计划，加强区域的整合传播
我们某些区域营销总经理，总认为品牌建设只是总部的事情，我们分部只要把货卖出去就算完事了。实际上，我们品牌能不能在当地抢占比较强势的位置，其关键在于我们的区域营销总经理是否有区域品牌建设的计划，如何配合好总部的品牌建设与品牌规划。
我们区域营销总经理要做好在该区域的品牌建设，必须根据总部统一的品牌规划要求，充分借助和利用好总部的资源与力量，同时也要善于借助经销商与合作伙伴的力量，借助于当地媒介朋友的力量，甚至于要学会结合当地热点和乐闻喜见的方式，增加品牌传播点和接触点，从而提升志高品牌在当地的影响力。当然，我们每一位营销人员要注意形象和自身的影响，不断提高自己的专业素养和能力，自己就是志高品牌的最好载体之一。通过加强我们的服务和管理水平，客户也是我们品牌传播的载体之一，而这就需要我们下更大的力气。
5、加强终端形象建设，不断提高销售技能
目前，国内家用本部正在开展“双百工程”，其目的就在于唤醒我们区域营销总经理和合作伙伴注意终端，注意消费者。我认为，终端形象的好坏，直接影响了消费者对我们志高品牌的好感度。因此，我们的业务人员、市场推广人员和区域营销总经理，都必须高度关注终端形象建设的问题，为我们的合作伙伴提供更多的指导和支持。
同时，我们也要加强对市场终端销售人员的培训，不仅仅是企业文化的培训，增强他们对我们企业的认同感，而且更要增加销售技巧与消费者心理的培训，帮助他们了解消费者购买决策的形成，什么是消费者关注的焦点，什么是消费者的核心利益点，我们如何才能提供更好的服务。这些都是我们区域营销总经理、一线营销人员以及营销中心总部职能部门必须研究的课题。
6、加强资源运用能力，倡导全员成本意识
经营管理，其核心工作就在于“开源与节流”这两项工作。
做好开源工作，要求就我们不断改善前面所提到的销售结构，不断扩大市场份额，不断增强品牌增值能力，不断优化渠道网络，尤其是要有利于抓住市场最具价值的客户群。
做好节流工作，说到底就是要求我们在“最低的成本和最快的速度”将我们的产品、服务传递到消费者手中，做好费用控制，加强成本管理的能力。
开源是我们企业得以继续发展和壮大的前提，节流是巩固和确保我们企业赢利能力和利润水平的保障。如果说开源属于“攻”，那么节流就属于“守”，做好了开源和节流，才能做到攻守兼备，两者不可或缺。
7、加强团队建设和人才培养，推动营销管理的有序升级
在中国近代历史上，晚清危局之时，曾国藩领导的湘军留下了浓墨重彩的一笔。实际上，就在于曾国藩非常注重团队建设和人才培养，正是由于他出色的团队建设能力和广博的人才培养胸襟，才有了影响晚清近一个世纪的震撼力。
市场营销的成功，其实就在于我们区域营销总经理对于团队建设的成功与否，在于我们是否能够充分发挥下属员工的积极性和创造性。一位区域营销总经理，如果在他所领导的产管中心，无法培养出人才和新锐力量，不能培养出优秀的业务员，那么他的营销业绩就不可能实现整体提升。
真正提高我们在营销方面的专业水准，当然不是做好了以后七个方面就足够了，我这里只是势砖引玉，希望大家花更多精力提升职业素养，从而实现我们的整体超越。
第四部分：结语
各位营销同事，我们营销中心国内家用本部2006年度目标能否圆满完成，其关键就在于我们能否巩固好现有成果，进一步深化改革，进一步抓住现有的发展势头。
我相信，只要我们以认真负责的精神，精益求精，深耕细作，持之以恒，就一定能够圆满完成公司赋予给我们的任务，共创新的辉煌！
最后，再次祝大家心想事成！新春愉快！
谢谢大家！
（本文根据志高集团副总裁张平女士在国内家用营销开春会议上的发言整理而成）
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