工商关系由来已久，在第三次社会分工——商业产生以来，工商之间的矛盾就已存在且从没有停止过。
工商矛盾既对立又统一，既存在相互依存的一面又存在明争暗斗的一面，谁都想取得市场的支配权和发言权。就对立而言，工商双方皆是独立自主、自负盈亏的生产者和经营者，有独立的经济利益。就统一而言，工商企业又都是社会再生产过程中的两大必不可少的环节，相互依赖。可以说，二者是谁也离不开谁。但由于双方利益不同，立场不同，看问题的角度不同，所以双方的对立总是多于统一，竞争和博弈就不可避免了。
但是，对立是包含统一的对立。工与商是对立的，但更应该看成是统一的。工商的统一点就在于厂家的经销商政策，两者的利益结合点也就在于此。不管对厂家来讲，还是对经销商来讲，对利益的分割决定产品的销量。就好比一块蛋糕，厂家切的多，获得利益多，商家积极性不高；而如果商家要求切的多，获利高，厂家不乐意。工商之间的矛盾是一个搏弈的必然过程，从一定的角度来看，工商之间的动态的利益平衡将左右着产品的销量。因此，制定一个动态平衡的、工商双赢的销售政策是提升产品销量的关键。
T公司是国内一家知名的家电企业，也是一家以渠道运作著称的企业。它的高速成长特别在彩电这一块的成长，很大程度上源于它的经销商政策。很多时候我们讲提升销量，都是讲一时销量的提升，实际上我们是：捡了芝麻，丢了西瓜。要知道，我们每年最终的销量绝大部分是靠平时的销售积累起来的。事实上，销量最大的提升在于一个完善的相互协作的经销商政策，这不是一个单纯的从厂家的角度制定的政策，而是一个包含工商协作的政策。在其他因素一定的情况下，一个企业产品销量的提升决定于它的经销商政策。一个好的协作政策能扎扎实实提升销量，同时减少了为完成任务而一时冲量的短期行为。T公司的彩电能做到业内第一，它一套完善的经销商政策功不可没。下面我们就从T公司如何利用经销商政策来提升销量的十大策略。
一、T公司与经销商合作策略
与渠道伙伴共同成长：以伙伴天下的合作观，力求双赢，平衡双方利益最大化的需求，求取各自利益的合理值。
破解点：注意这几个词“伙伴天下”、“双赢”、“合理值”。T公司追求的是经销商“伙伴天下”，与经销商的合作是“双赢”，而不是“我赢，经销商输”，双方是平等的，都各自追求利益最大化，在这个过程中双方各自获得合理的利润。与这样的厂家合作，经销商感觉踏实，与厂家共同成长，经销商自然也就努力提高产品的销量。
二、T公司的服务策略
服务核心理念——服务快人一步；
服务体系建立策略——建立扁平化的服务体系；
每个区域销售体系中均配备有客服人员；
245行动；
区域上门服务支持；
零费用培训；
保证以最快的速度最专业的服务响应经销商的需求，同时辅助渠道建设，为通路伙伴解除后顾之忧。
破解点：我们说，在竞争中，不需要你跑的很快，你只需要领先你的竞争对手就行。T公司服务快竞争对手一步——送货及时准确、响应时间快过竞争对手，特别在农村市场上，经销商量少周转频繁，就要求你跑快一点，再加上及时响应的服务，解除了经销商的技术支持之忧，经销商还不主推你的产品吗？
三、各类商家经营方式及与T公司的相互关系
与公司直接下订单和结算，由公司直接供货，直接享受公司销售政策的商家包括：
分销商、代理商、特约经销商
他们担当的职能分工不同，无直接上下游关系。
分销商向经销商供货与结算，并承担公司销售政策承诺的返利，公司监督实施。
破解点：明确了各类商家与公司的关系，也明确了商家之间以及与下面经销商之间的上下游关系，这样确保了分销商的利益，避免了许多企业出现的窜货问题。这样一个明确的渠道销售体系，给经销商一个实实在在的利益保证，经销商在考虑卖产品时，还不会多考虑你一点吗？
四、T公司的价格保护
1、对分销商：公司产品价格调整时，对分销商在调价前15天内（从公司发货日即公司销售日起计）所进降价产品中该分销商尚未销售的库存给予价格保护，超期及欠款者除外。
2、对经销商：公司产品价格调整时，对经销商在调价前15天内（从其对应分销商发货日即销售日起计）所进降价产品中该经销商尚未销售的库存给予价格保护，超期及欠款者除外。
破解点：一个价格保护，既体现了T公司对分销商（经销商）协作的支持，也给经销商吃了一颗定心丸。我们知道许多企业把产品压在经销商手里，然后就是价格大战，最后最受伤的就是经销商。T公司的价格保护提高了经销商销售的积极性，你的销量不就上去了吗？
五、T公司的价格政策
在全国范围内，按照合作伙伴的不同类型按相应的统一价格供货。
特价政策：在少量特殊情况下，如合作伙伴欲参与某些有重大影响的工程或项目且需要公司给予价格支持，可向公司销售部经理提出特价申请，经批准后可从公司按特价进货，但以特价形式购入的产品不享受价格保护政策且此笔业务不享受返利支持。
破解点：分销商有分销商的买入价，代理商有代理商的买入价，T公司制定了严格的价格体系，既确保了分销商的利益，又避免了一个混乱的价格体系。就是一个特价政策，也有严格的规范。试想，这样一个价格体系规范的产品，能实实在在赚钱，经销商能不提升你的销量吗？
六、T公司的销售激励政策
1、对分销商：如其月销售到款总额达到月承诺量时给予返利 2%，可用于其下月货款抵扣；年销售到款总额达到其年承诺量时给予年度返利2%，其可用于第二年货款抵扣。
2、对代理商：代理商享受季度和年度返利。当其季度销售总额达到承诺的季度销售量时，给予季度返利1%，用于以后进货款的抵扣；当其年销售总额达到其年承诺量时给予年度返利3%，用于第二年货款抵扣。
3、对经销商：当其月销售到款总额达到其平均月承诺量时给予返利1%，该经销商可用于下月货款抵扣；年销售到款总额达到其年承诺量时给予年度返利2%，该款用于第二年货款抵扣（注：以上返利由所属分销商承担，公司监督执行）。
破解点：销售激励最能调动经销商的销售积极性。T公司的销售激励政策跟许多企业的销售激励政策差不多，但是T公司的优势在哪里呢？其一、对不同的商家执行不同的销售激励，避免了各商家的内讧；其二、各商家真正的拿到返利，决不克扣。试想，辛苦一年，你算计该有多少返利，但是最后厂家却以种种理由推托，下一年你还会用心卖他的产品吗？反之，厂家的政策落到实处，下一年各商家的积极性不就更高了。T公司的销量能不上去吗？
七、T公司的结算政策
公司原则上实行“款到发货”的原则，对于资信情况良好且已与公司建立了稳定业务关系的合作伙伴，经公司销售部经理及营销副总特批，可在付款方式上予以支持，其可在货到后两周内付清全额货款。
破解点：T公司实行的是“款到发货”的原则，但也不是一成不变的。T公司要求经销商协作，经销商也要T公司协作，特别在资金周转不灵的情况下，给以经销商协作，就是对经销商的最大的支持。经销商获得了厂家的协作支持，肯定会替T公司主推产品，提高销售量了。
八、T公司的销售支持政策
公司的广告分全国性和区域性两种，区域性广告主要用于支持当地的分销商。对于完成月承诺销售量的分销商，公司根据其月销售量给予1%的广告返利，计入其区域广告基金，用于支付当地的部分市场推广费用。除了广告支持，T公司对入主T公司渠道的分销商、特约经销商、代理商、经销商，除享有销售政策外，还将获得T公司销售管理、教育培训、宣传推广等支持。
破解点：完成任务——广告支持——销量提升——任务超额完成。这是一个不断增强的环，这是一个双赢的协作，分销商获得广告支持，获得高额返利，而T公司则顺利提升了销量。对经销商的培训不仅加强了与经销商的沟通，而且让经销商逐步认识、理解、认同T公司的经营理念。这对稳定经销商队伍、提高经销商得积极性以及他们如何更好的提升经营业绩是有很大帮助的。
九、T公司的退换货政策
1、退货：T公司售出的产品如果发生到货即损的情况时可以退货。
2、换货：对于公司已售出但合作伙伴无法销售的部分滞销产品，合作伙伴可提出按原价或折价换成公司其它产品的申请，经销售部经理审核批准后方允许做换货处理。
破解点：对滞销品的处理的好与坏，会很大程度影响经销商的进货卖货的积极性。T公司的换货政策，特别是对一些销路不太好的产品，公司想要尽量清仓，经销商也害怕卖不出去，砸在自己手里，在这种情况下，T公司制定这样一个政策，充分考虑了经销商的顾虑，解除了经销商担心货卖不出去的后顾之忧，所以经销商进货的积极性也就比较高，也积极的推T公司的产品。
十、T公司的优先分销权政策
T公司坚持“先合理规划设计渠道，再按规划发展”的原则建设销售网络。在渠道扩展的过程中，为鼓励原有优秀分销商发展壮大，成为T公司的核心力量，把后续渠道发展权利优先给予这些分销商。
破解点：T公司是国内知名企业，如果能与之长期合作，将会获得很好的发展。T公司的政策激励这些分销商做大做强，自然分销商也会用销量来提升自己以后渠道优先发展的份量。当然了，在这样互动的过程中，T公司的销量也就蒸蒸日上了。
俗话说：不依规矩，不成方圆。经销商政策就是一个规矩，这个规矩多大，它就决定了你这个方圆（也就是你的销量）有多大了。按照20：80定律，我们可以这样认为，一个企业的年销量80%是靠平时经销商的日积月累完成的。而20%是靠一时的冲量完成的。因此，对任何一个企业来说，制定一个完善的与经销商协作的销售政策，才是一个企业完成销售计划、提升销量的根本之道。
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