以三四级市场为阵地的新一轮“渠道争夺战”已拉开序幕。以家电业为例，科龙发起了意在征服乡镇市场的“龙霸行动”，美的启动了“乡镇空调普及革命”，志高开展了“乡镇总动员”，三、四级市场已赫然出现在各大企业的战略地图上。三、四级市场谁主沉浮？关键看客户资源。然而，用什么方法找出优质客户？如何与客户谈判？造成谈判结果的原因是什么？促成合作后应马上开展哪些工作？如何巧借上游经销商的资源激发三、四级市场的最大能量？如何解决三、四级市场开发容易维护难的问题？几位实战界的朋友将为我们一一道来。
开拓原则和步骤
俗话说：“一个好的开始等于成功的一半”，要取得三、四级市场争夺战的胜利首先要抢占市场先机。三、四级市场受地理特征的限制其信息闭塞，消费者消费心理不成熟、易跟风、爱攀比，使用产品的经验和知识不足，受电视、广播、口碑效应、促销活动和经销商推介等影响较大，购买能力相对较弱、时间集中、地域性的消费特征较强。营销模式保守、资金薄弱、风险意识强、强调资金和商品的周转率，售后、物流、终端建设和传播能力比较薄弱，对批发商和厂家依赖性强等特征决定了三、四级市场的复杂性。
家电企业在历经了一、二级市场的竞争洗礼后，年底的盘点早已不是盛宴而是鸡肋。各企业不约而同的把目光放在了对三、四级市场这最后一块处女地的争夺，但很多企业在在短暂试水后便被呛得爬上岸，狼狈逃回一、二级市场。其实，三、四级市场并非洪水猛兽，关键是我们要找到科学的开拓方法。
开拓前提做“四人”
1. 做有心人
做有心人的指一切业务行为都是为了市场和客户，首先，要成为经销商的一扇窗户；打开三、四级市场经销商信息的窗口。其次，要成为营销专家；在销售、传播、竞品分析、培训等方面给经销商提供优质的服务，并在经营上给予合理化、科学化、市场化的咨询方案。再次，要成为经销商的精神支柱；学会给客户讲故事，将通过各种渠道得到的信息加工为某经销商经营本公司产品盈利并成长的案例和某经销商经营某竞争品牌亏损的案例，讲给非发生地客户听，起到激励和警示的作用。
2. 做勤劳的人
勤拜访、勤沟通、勤思考、勤动手是做好三、四级市场的基石。
3. 做多面的人
充分利用批发商、有影响力的分销商、媒体等一切对开拓三、四级市场有利因素去感化、改造、建立三、四级经销商的经营安全感，使其坚定立场，一心紧跟本公司的产品销售节奏。
4. 做坚持的人
开拓三、四级市场需要具备“红军不怕远征难，万水千山只等闲”坚持到底的毅力，只有在坚持才能得到“星星之火可以燎原”的结果。首先需要理清千头万绪的信息资源，然后千方百计的与目标客户达成合作，经过坚持不懈的销售过程跟进，将优质客户的数量发展成千千万万个。
开拓指导六原则
1. 保证经销商单台利润原则
三、四级市场经销商薄弱的资金实力和安全感的缺乏决定了对单台利润的追求。在开拓的过程中，首先，要让经销商明白公司服务的原则是为客户保证单台利润前提下构成的整体赢利水平。
2、实力和尽力平衡原则
开拓三、四级市场的过程中要坚持“全面撒网、重点培养”的宗旨，最好选择那些与本公司实力匹配又能全力经营本公司产品的经销商。
3. 以产品为核心原则
产品线长、品种多、走中低档路线的品牌，应选择有实力、经营时间较长的专业型经销商；产品定位较高且品种单一的品牌，应以终端零售型客户为主。
4. 多关心原则
三、四级市场经销商的特征决定了在经营上缺乏安全感，在市场开拓的过程中要从对方的角度出发多关心。例如4～5次/周的电话沟通，1～3次/周的登门拜访，及时发现经销商的困难并帮其解决。
5. 预备队原则
一个好的营销人员必须具备“吃着碗里，瞅着锅里”的永不满足现状的心态，即使三、四级市场现有的网点多么高产和健康，也不能保证永远让现有的网点满意并使其与整个市场的发展保持一致。所以选择和培育良好的经销商“预备队”应是营销人的日常性工作之一。
6、“三点一线”原则
在市场开拓的过程中就需要考虑渠道布置，要想赢得一场战争的胜利如何排兵布阵是关键，以一县一点连接三镇（乡）三点的形式，就是在一个县级市场开发一个网点最好能覆盖三个镇（乡）级市场的三个网点。这种渠道结构能保证三、四级经销商的合理利润激发其主观能动性，为全面占领三、四级市场排好兵布好阵；缺点是对上游经销商和厂家的服务要求严格。
市场开拓四步骤
第一步，遍地撒网搜信息，去伪存真显真金
A、摸底活动先进行
交通环境（卖场位置是否交通便利？卖场门口人流量如何？停车位有多宽？）；店内经营产品类别展示（各类产品陈列面积占总经营面积的比例，产品陈列是否整齐和整洁？产品宣传资料展示是否丰富？）；商场的人气（进店人数？顾客流量和流向如何？产品演示区顾客的滞留时间？进店后实际购买的人数？）；品牌结构（各类产品的品牌结构如何？各类产品展示中主推的品牌是什么？展示产品的价格构成？）；商场的管理（销售流程是否顺畅？送货车的数量？售后服务队伍状况？）；导购的情况（导购人数？导购的推销能力？各品牌派驻导购的情况？导购的精神面貌如何？导购工资构成和发放时间是否准时？）；市场环境（通过与出租车司机和当地群众的沟通，了解经销商的信誉程度和当地市场的影响力如何？）。
B、有的放矢搜信息
孙子云：“知己知彼、百战不殆”，根据摸底活动的结果，与经销商进行初步接触，有的放矢的搜集信息，此法是业务经理在开发市场的过程中最常用的一种方法，但这种最常规的方法运用的效果如何？往往也最能反映一个业务经理的专业素质和实操能力。运用好此法关键是要做好准备工作，精心设置问题，在被访者自然谈话的过程中搜集所需要的信息。例：访A经销商时，不仅要了解各品牌的市场表现情况，而且要了解本区域B、C、D……各经销商的经营信息，在B经销商处也同样需要了解各品牌在该市场的情况及其他经销商的经营信息。
C、去伪存真显真金
将A、B两种方法搜集的信息进行归纳整理，筛选出目标客户，再次有针对性的与目标客户的营业员、送货司机、售后人员等沟通，进一步了解目标经销商的实际销售状况。去伪存真显真金从多角度、多层次对所有信息进行最后的对比分析，锁定目标客户。
第二步：高屋建瓴给三、四级市场定位。
通过与广大经销商接触，对整个三四级市场有个初步了解后，要对整个市场进行定位（见表1），为今后目标客户的筛选和谈判提供方向性参考。
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