这可以得到以下销售指导要领：
1.尽量争取有签约意向的客户家人在场，签约的可能会得到提高。
2.尽蛳争取与潜在签约可能性高的客户在下午见面，并在相应时间段内作出促进签约的销售动作；
3.在前3个小时之前不要表现要求客户签约，因为签约动作无效。前期的动作主要是要取得信任。
4.尽量创造在非正式场合约见已经建立联系时间达200分钟的客户；
5.尽量招聘有医生、教师、媒体从业人员从业背景者，从而提高销售效率。
看了上面，有什么收获，也许每个行业不一样。但规率要自己去发现的。
(九) 争取第二
这句话好像是错的，应该是争取第一吧。是的，是争取第二。所有争取第一的时候，首先要争取第二。做为客户，你很难在第一时间要求他或她和你合作，因为他已经有固定的合作。除非有很大的吸引力，否则他不会轻易换他的合作者。第二是相对比较好达到的目标，也就是所有未合作者中的第一。这样，假如某一天第一从上面掉下来，那么下一个第一就是你。
(十) 适当重复
人的记忆是有限的，过一段时间不去提醒他，他就会忘。因为要定期和你的货主保持联系。适当的提醒，适当的重复是必要的。
(十一) 不同的人有不同的利益点
对于业务，也许是利润，或者是降低成本。对于排载人员，也许操作的便利性更重要。有些人可能更重视船期，有些人可能更重视个人利益。
(十二) 一个产品的决定者模型
每个产品的购买的决定人是多维的，可能是使用者，可能是购买者，可能是朋友等等。麦当劳想让大人来消费，但促销品是玩具，只要小孩要玩具，有些家长就会来吃。小孩是吃不了多少钱的，但小孩想要玩具无疑能带来更多的销售。同理，店里的滑梯不收费去带来更多的生意。
你面对的对象是老板？操作？财务？业务？或者？谁是决定者。或者哪些人是决定者？你知道吗？
(十三) 意见领袖
意见领袖是由说服者衍生出来的概念。它的意思是在每个产品中，每个环境中，总有一些人，他们对那个产品是比较熟悉的，他们的意见是建设性的，有影响力的。举个例子，如果你想买笔记本，你也许会去请教一些懂笔记本的朋友。那假如他喜欢联想，他就会推荐联想给你。如果你是属于没什么概念的人，你会听从他的建议。因为他是意见领袖。虽然你是购买者，付款者，使用者，但你却不是决定者。我们做销售也一样，一定会注意哪些人可能是意见领袖，假如你能搞定一个意见领袖，那么你也许能获得一堆的客户。值得提出来的是：一个人在某方面可能是意见领袖，但在其他领域极有可能不是。每个人都可以是某个领域的意见领袖。
(十四) 每遇到一个麻烦，也许是一个销售机会
有人说危机往往是转机，塞翁失马，焉知非福。当然这时候需要转危机为转机。每一次市场变化的时候，也许就是你的机会来了。
(十五) 有时候要把产品放在附属的地方
我对于网络搜索非常在行，因此我常常和一些做贸易的朋友探讨一下网络开发，网络搜索。在他们有所收获的时候，往往也是我有所收获的时候。即使没有合作，他会给你介绍客户。我常在想，有时候销售产品是可以变成销售个人魅力的，当然最惨的是销售个人尊严。货主会因为认可你的一点，而和你合作。
(十六) 站在客户角度思考
所有的合作都是要互利的，现在流行讲双赢。所以，不要指忘你占到最大的便宜，如果你占到最大的便宜，将来你就会被别人占去大便宜。我们公司以前有拖车，不过后来由于中远物流独立出去，拖车堆场归中远物流，所以我们公司每年要采购很多的拖车服务。虽然有很大的说话权，不过在和拖车谈判的时候，就必须考虑到他们的利益。如果我们总要最低价，将来拖车紧张的时候，人家就不理你了。下次客户还一直压你的价，你就把这点告诉他。当然我提这点的意思是：我们也要站在货主的角度思考。你觉得怎么样是好的，要告诉他。宁愿不做这笔生意，也要告诉他。这样的货主会跟着你。这样别人比你低USD20，他也会跟你走的。古人云：子所不欲，勿施于人。大概就是有点这样的意思。
(十七) 不要直接否定被说服人的意见
人和人意见不一致是正常的。有时候我们并不赞同货主的意见，但这时候你应该说:“其实你说的也没错。但，实际上”。你可以先赞同他，或部分赞同他再提你的意见。这样他会容易接受一点。
(十八) 保护他的利益
有些货主会希望我透露他的竞争对手的买家/或供货商。我是不这样做的。你这次可以出卖别人，下次就会出卖他。
(十九) 有信誉
人的信誉就像是一个产品的品牌。有人说，如果全世界可口可乐的工厂在一夜之间全被火烧了。那么它也会很快站起来。可口可乐的牌子在那里，投资者信任它，银行信任它，它很快就再次站起来。
人也一样，有人一言九鼎；有些人说话就没几个信。
人的信誉是一个人最大的财富。而这个财富不是一天两天就可以得到的。需要长年累月地积累。所以下一次日本线出口零运价的时候，你可以直接告诉你的货主，现在船公司的运价为零，但我要收USD10的操作费。我知道那时候日本线出口运价为零的时候，有货代向货主收USD500/40gp。还沾沾自喜，以为赚到了。但货主从厦门日报看到新闻了，货主从此也丢了。
(二十) 现身说法
知道为什么医托厉害了吧。现身说法是很有说服力的。当然好东西要用在正途，别去骗人。
(二十一) 当然最重要的是：提升自己的服务
所有的高楼都要有一个很深的地基。说服技巧重要，你的服务质量更重要。该办好的要第一时间就办好。服务都有问题，自己人都受不了，何况你的朋友，客户。
(二十二) 心里惯性
有个心里学的小实验。找一个朋友，让他“老鼠鼠老”连续讲十遍(快速地)，然后再快速地连续十遍讲“老鼠”。接着马上问他“猫怕什么？”他极有可能是回答“老鼠”。也许有些猫是怕老鼠的，但就人们正常的认识说来，答案应该不会是“老鼠”。但为什么有人会回答“老鼠”?这是因为心里惯性。在现实中也会有用处。我们经常不开门见山和客户谈正事，如果希望客户做出“是的”答案。之前的话题最好能诱导他做出几个类似的回答。接下来再提自己真正的问题。
(二十三) 刻板印象&第一印象
心里学有两个名词“刻板印象”以及“第一印象”。
刻板印象，是产生在社会认知中的一种心理现象。就好比最近由于对河南人的负面报道比较多，那么提到“河南”，也许有些人的刻板印象中就是“不好的”。重庆女生所对于的就是“泼辣的”。厦门的，可能是“安逸，不上进”。在交谈中可以根据对方的观点，以及自己的情况，提示给对方自己不同的身份，以唤起对方好的刻板印象或者避免其想起不好的刻板印象。
第一印象很重要，这一点无疑很多人都是清楚的。
(二十四) 恐怖诉求
有些国家的公益广告会播一些车祸的现场。这种就是恐怖诉求。目的是想要开车者小心开车。恐怖诉求的用法。比如你告诉货主:“你看**家的拼箱运费这么低，在目的港可能是乱收费。当然我们这边是赚到了。不过我想做生意主要还是要互利。如果买家不满意，不愿意下单，这样损失就大了”；或者“你看你排这家船公司要经过二次中转，运价是便宜USD200没错。不过你知道***的船期一向不稳定。两次中转，到时候跑个三个月才到目地港就惨了”。
恐怖诉求的尺度要掌握好。过了，可能会造成反感。如果保险业务这么说“你应该买**保险。你看，如果你得癌症，保险公司能帮你出**费用”。谁喜欢得癌症嘛，这种是诅咒，效果是不会好的。
(二十五) 归因
归因就是根据人的外部特征对其内部的心理状态或行为的原因所做的解释和推论。简单说就是：你看到一个20岁的ppmm和一个55岁的老头结为夫妻，你第一反应可能是傍大款。当然实际情况可能是这样子的。但实际情况可能也不是。比如，有些人会把成功归因成自己的努力，而失败则是客观环境造成的。
根据需要，唤醒客户的某些归因。
举个例子，这个例子其实也算是恐怖诉求。我有一个做出口的同事，曾经开发过一个出口的客户。那时我们的运价要高出竞争对手一些。不过那时候厦门的外贸界发生的一件事情。有家小货代给货主报了一个极低的运价，但货排给船公司后，他们马上把货退载了，然后把柜子接到外到，把货全卖了。
这时我同事提示他：你看，到时候小货代把你的货接去卖了，你都不知道了。我这边虽然贵一点，但公司大，想跑也跑不掉啊。然后他在比竞争对手高USD100的前提下把货做下来了。
这里就把“小公司”，“小货代”归因成不安全的，有风险的。
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