诚意，能够左右商谈过程，对可能出现的局势镇定自若，在相持的时候，双方才能积极努力寻求共同解决问题的方法。很难想象，如果一方已失去了商谈的诚意，商谈还可能成功。
耐心，是与诚意相辅相成的，只有耐心，才能使对方知晓合作的诚意和可能，耐心是提高商谈效率，赢得商谈主动权的一种手段，让对方了解自己，又使自己详尽地了解对方。在“两军僵持”时，只有耐心才会相互了解。获得对方信任，才能不因为某一句不适当的话而导致商谈失败。
耐心能够表现商谈者的气质。当商谈的气氛发生不愉快时，耐心的商谈者便会以其耐心缓和气氛，然后用适合对方心理承受能力的方式加以回击。只有在考虑已方利益又考虑到对方利益，即“利已”又“利人”时，谈判合作方成为可能。
26．适当考虑对方的承受能力
商谈是要达到各取所需的目的，不顾别人需要和利益，是一种你死我活的谈判谋略。在激烈的竞争中，采用这种策略的一方往往处于强者的主动地位，但更多情况是导致商谈破裂。尤其是在商谈进入僵局的情况下，如果一方还是只顾自己，就会得到相应的“回敬”。如果卖方漫天要价，买方就会信口开河胡乱杀价。或者给你以重重的回击，使你不得不屈服。
例如，有一次，外国某财团到我国商谈合资经营茶产品的问题，他们便不顾及我方的利益，自恃其科技设备先进，向我方漫天要价，于是，我国的某位领导在一次发言中，便给其重要一击，他说：“中国是个文明古国，我们祖先早在一千多年前就将指南针、造纸术、印刷术和火药等四大发明无条件地贡献给全人类，而他们的子孙后代，从未埋怨他们不要专利权是愚蠢的。现在，中国在与各国经济合作中，并不要求各国无条件地转让专利权，只要价格合理，我们一个钱也不少给。”这场不卑不亢的精彩发言，赢得了与会者的赞赏，促使这个财团在以后的谈判中愿同我方携手合作，并由此达成协议。
考虑对方的利益，也是通常我们所说的要将心比心，要设身处地为他人着想。
在商谈中，将心比心既是我方所要做到的对对方的态度，同时也可作为我方向对方发动攻势的武器。
27．制造一个假想的共同敌人
即使两个敌对的人在面临共同的强大敌人时也会联手合作。
当对方强烈地反对时，可以制造一个假想的共同敌人，以转移对方的注意力。
具体地说，也就是使人产生一种错觉。而当对立愈强烈时，愈是会产生意外。对方愈是坚持自己的理论，那么，反对的潜在心理作用也就愈大。
另外，也可以将小的共同点扩大，树立“共同的敌人”，使对方产生共同的感觉，这是一种强而有力的技巧运用。
如果能够将这种心理善加利用，就可以解除对立者之间的警戒状态，将对方的意见和态度引导到对自己有利的方向。
例如在竞争市场上，具有同样竞争力的中小企业，彼此间往往会产生纠纷，并演变到水火不容的地步。这时如果有一方提出：
“我们如果继续这样敌对的话，会让A公司坐享渔翁之利的。”
如此一来，对方也会产生一种危机感，为了当前的利益。就会减弱敌对的情绪，进而使彼此之间和谐的接受气氛。
其实“共同的敌人”并不见得真的存在，但是可以故意制造一个“假想的敌人”。
当然，这必须具有高超的演技，如果演得不够生动，反而会使对方产生反感。
不过，为了能够引导一个持相反意见的反对者，反过来赞成和同意自己的意见，这种方法是非常值得一试的。
28．用权威者的意见去影响意志不坚定的人
如果要让一个完全没有主张，也没有判断力的人来附和你的意见，可以巧妙地运用“威望功效”法，也就是说，当一个人的心理像一张白纸时，向他提及“伟大的人物或名人的意见来判断”，原本白纸状态的他就会倒向你这边了。
根据各种心理学实验，可以确定“威望功效”是很有威力的。
例如：
有一个心理学家做了一个实验，他让被实验的人听两种音乐带，一种知名度不高，另一种屡获评论家的推荐，听完之扣，要被实验者说出哪种音乐带较好。结果发现，被实验者纷纷指出“两者比较起来，前者似乎毫无价值”。
很显然这些被实验的人受到了很有名气的音乐评论家意见的影响，而所谓的“名气”往往都隐藏着某种陷阱。
所以，实验的结果是，大多数被实验者的意见都与评论家的意见相同。
29．人都有渴望合群的“从众心理”
在百货公司或超级市场拍卖时，可常见到一大堆的家庭主妇一拥而上，争先抢购拍卖品。其实，这些家庭主妇并非真的需要这些东西，这些拍卖品的价格也不见得便宜，她们完全是抱着因为别人如此，所以自己也要插上一脚的心理。
所以要说服像“白纸”一样毫无主见的人，可以事先说：“大家的意见都是这样……”
推销员最习惯对人说的话就是“大家都买了这个东西”，或“隔壁和对面的太太都各买一打”，这就是巧妙地运用了从众心理。
事实上，“大家”是否真的都买了，用眼睛是无法确定的，但是只要讲“大家”，就可以打动人们脆弱的心，促使他们采取从众心理。用这句话，往往能骗取像白纸般毫无主见的人。
30．诱导对方选择另一项
例如在众多的候选人当中，与其说服选民来选举自己，不如挑选出一个对自己较有利的候选人，让选民只在他与自己之间进行选举，这时选民会除了这两个人可选择以外，再别无他人的错觉。
到这个阶段为止，如何进一步让选民从这两个人中来选择自己呢？
美国有名的演说家赫拉曾这样说过：
“在政见民表会上，对那些正在犹豫该投票给谁的选民说：‘选择我，还是选择对方？’这种两者择一的方法并不高明，”而是应该对选民说：“你们是要选我，让这个社会更为繁荣呢？还是要选择反对派的那名候选人，而使经济变得更为萧条呢？”
也就是说，与其让选民选择“哪一个”，不如让选民选择“哪一种”，以进入第二阶段。然后，强调两者中一个缺点，以诱导选民选择另外一个。将选择的对象减少到只有两个，而后又让选民彻底了解其中一个的缺点，也就达到了让选民选择自己的目的了。
让选民放弃还是其他选择的可能性后，再迫使选民放弃选择自己不希望的那一个，这种做法符合了人类与生俱来的喜欢假设黑白、或雌雄、或胜负的潜在欲望。
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