1．给顾客各种各样的“意向”
世界营销传播网(mkt.icxo.com):“意向引导”在买卖交易中的作用很大。它能使顾客转移脑中所考虑的对象，产生一种想象。这样，就使顾客在买东西的过程中，变得特别积极，在他们心中也产生一种希望交易尽早成交的愿望。
“意向引导”所有的一切行动都是你安排的。但在顾客看来，一切都是按照自己设计的，一直到交易成功之后，他（她）都以为自己占了便宜。
推销员在开始进行推销时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的“圈套”。例如：
“我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果你现在进行一笔小小的投资。过几年之后，你的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您现也不必为您的孩子的学杂费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象，您说，那会怎么样呢？”
当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示，渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。
推销员要擅长于把握住进攻的机会。如果你认为已经到了深询顾客是否购买的最佳时间，你可以立刻对他们说：“每个父母，都希望自己的孩子接受高等教育。‘望子成龙’，‘望女成凤’，这是人之常情。不过你是否考虑到，怎样才能避免将来这种沉重的经济负担，而对我们公司现在进行投资，则完全可以解决你们的忧虑，对这种方式，您认为如何？”
当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他们购买意愿试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。
顾客进行讨价还价，会使他们洽谈的时间加长。这时，推销员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，不断强化那是他自己的意图，直到买卖成交。
2．以探虚实的方式打破对方封闭意识
商谈时，不能被动地应战而要主动地进攻，以寻求胜利的到来。特别是对于客户处在犹豫不决时，你就更要助他“一臂之力。”
你可以假设出成交时才会有的问题来，因为你所提的问题只是假定的状况，会使对方回答时感觉“不必负责”，而可以轻松地回答，但往往因此对方进一步答应成交。
如果你要说服对方参加你的保险，而对方已经有一点点首肯的迹象，于是，你便可问：
“如果你决定签下这份保险，受益人要填谁呢？”
如果你感觉客户将要决定买你的产品，你便可问：“如果您决定要买，付款是用支票吗？”
也可提出两个选择项，使对方由二者之中，选出一样。”
比如，对方要购买一批运输车，有二吨的、四吨的，当他想买又没有完全表示十分肯定的时候，你可以问：“四吨的和二吨的，还是四吨的比较好吧？”
再如，在一次商谈中，其他都进行得顺利，只有付款的期限问题上对方没有犹豫，于是你可以问：“分期付款的期限，是五年的，还是三年的好呢？”
用这种二选一的问话，使对方的答案可以控制，可以使你所掌握的主动权更大。
当你感到把握很大，推定对方会答应，为了使对方首肯，你可以问：“那么，明天早上我过来拜访，贵公司是早上九点开始上班吧？”
这样一问，对方首肯的决心会更大。
3．给习以为常的顾客来点违背常理的怪招
某先生拥有一部老车已不敷使用了，于是，这一阵子便有许多推销员来推销汽车，使他感到不耐烦，自然造成他重重防御的心理，只要推销员一上门，他就会想：
“这些家伙又来了，我绝不会上他的当。”
由于这些人为了推销他们的汽车，不是说：“你这部老爷车早已破旧不堪，实在有失你的身份。”
就是说：
“你已经换过太多的零件，还不如将这些费用购买一部新车更划算。”
这些话多么不堪入耳啊！所以，只要一见到他们，他心中就起反感。
某日又来一名中年汽车推销员，他直觉的反应就是：
“这家伙是来推销汽车的，我绝不上他的当。”
可是当那个推销员一看见他的汽车便说：
“你这部画起码还可用上一年半载的，现在就换车的话也太可惜了，我看还是过一阵子再说吧！”
说着便递了张名片给他便离去了。
听他这么一说，这位先生顿时感到自己的整个防御心理崩溃了。接着，他马上按照名片给那位仁兄拨通了电话，结果如何，各位可想而知。
因为这位推销员工作法太出乎他意料，简直违背了他原来所期待的，所以，在这种得不到期待的情况下产生的空虚感，他便很自然地投降了。当然此刻这位先生已是十分乐意向推销员购买新车了。因为他的防御心理完全被瓦解了。
4．一步一个脚印沿着顾客的话大作文章
牢牢掌握顾客所说的话，来促使洽谈成功。
比如有一顾客这么说：
“我希望拥有一个风景优美的住处，有山有水。而里好象不具备这种条件。”
那么，你可马上接着他的话说：
“假如我推荐另外一处有山湖水色的地方，并且以相同的价格提供给您，您买不买？”
这是一种将话就话的方式，这种谈话模式对推销有很大好处。就上面一段话，顾客是否真的想拥有一个山湖水色的地方姑且不管。你抓住他所说的话而大作文章，给他提供一个符合他条件的地方。这时，他事先说过的话就不好反悔了，否则就会感到十分难堪。这样的情况在我们生活中也时常发生。
譬如一个推销员推销小轿车，如果碰到一位顾客，他这么对你说：
“这部画，颜色搭配不怎么的，我喜欢那种黄红比例配调的。”
“我能为你找一辆黄红比例配调的，怎么样？”
“我没有足够的现金，要是分期付款行吗？”
“如果你同意我们的分期付款条件，这件事由我来经办，你同意吗？”
“唉呀，价格是不是太贵啦，我出不起那么多钱啊！”
“您别急，我可以找我的老板谈一谈，看一看最低要多少钱行，如果降到你认为合适的程度再买吗？”
一环套一环，牢牢地掌握他的话头。运用这种战术，一般成功的希望比较大。
5．设法使顾客乱了阵脚
设法先使顾客感到慌里慌张，没有阵脚，再进行你的推销。
对顾客施加压力并不是强迫顾客来买你的商品，而是运用一种心理战术，使顾客无形中感到一种压力，这种压力是他们自己产生的，他们感觉不出这是由于推销员而造成的。
这种方法，对那种说服力极强，应变能力好的推销员特别适用。因为此法要求推销员说话要有感染力，对于环境有极强的控制能力并能灵活地加以变换。
下面是应用此法的一些语言技巧，涉及各个方面，请看：
（1）“这么昂贵、豪华的衣服，我觉得我不适合于你工作的环境，看看便宜一点的吧，也许会更适合于你需要。”
（2）“这件商品的价值，如果按天计算，每天只需三、四块钱，而每天哪地方不能省三、四块钱。让您孩子少吃一点那种不利于健康的食品，把节省的钱用在这件有意义的商品上，多划算！”
（3）“我认为您应该再做一些考虑，而不必去找我们上司的麻烦，他的业务非常繁忙，您不需要打扰他。您自己仔细想一想就可以理解像您这么年轻，经济支付能力恐怕够不上买这一类型的商品，您考虑周全之后，再来怎么样？”
运用此种推销方法，在进行过程中应该注意如下两点：
（1）掌握自己说话的口气，连续不断提出问题，一直到顾客对谈论的问题有所表示。
（2）对特殊情况，例如谈论问题的焦点，应首先进行解决。
6．商谈是一种让买卖双方都能赢的艺术
在商谈之中，买方有买方的策略，卖方有卖方的策略，可谓一招可拆一招，但商谈之所以进行，不仅仅是比试一下谁的能力高，谁的口才好，谁有制胜的谋略，而是双方都有所求。
“有所求”的目标，必须付出一定代价，当然代价是要有限制的。我们不能不分场合和时机而谋求过多的利益，各方在谈判中心须做出一定的让步，也便是所说的双方的努力的表现。
在商谈进入几乎是僵局的时候，你可以按求不同、存小异的原则，在总体上原则上一致，摒弃小节的分岐的不同意见，从而使参与商谈的双方都感到满意。
例如，在一次谈判中，于价格问题上发生了分歧，且互不相让，这时买方的一位谈判者说：“既然我们在价格问题上没有达成协议，那么就让我们看看我们能够统一意见的地方吧。你们想出售，我们想买货，我们都同意不要财产代理人，都想很快谈妥这笔生意，我们双方在考虑结果上意见一致，现在，我们在价格上真正的相距能多远呢？”
买方上面的一席话，多少迎合了卖方的想法，并能使卖方意识到，双方在这许多处都是有十分一致之处的，于是，自然会将绷紧的弦放松一下，缓和一下商谈的气氛，为商谈走向成功尽了努力。
(未完待续)
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