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新风产品市场销售工作经验交流
 
 
专题介绍

“修行”和“挖井”,说的是过程和结果的因果关系,功到渠成的事情。热回收的新风设备,虽然对许多人来说,还较为陌生,有现在这么多同行同仁共同努力,有这么多的脑力碰撞,有政府产业政策引导和支持,我国新风行业已经取得了突破性的进步,新风产品市场也赢得一派春意。回顾7年来的工作,我讲一下几点工作内容,目的在于抛砖引玉,通过我粗糙的归纳提炼,引领出今后新风行业更多、更好的市场业务精英,促进我国新风产品市场可持续提高和发展。

     ※ 销售目标细化处理

接收销售指标后,我的销售指标分解就落实在办事处、经销商和工程项目上。为了确保销售任务的落实,我根据市场的实际,增设办事处,这样,在管辖的区域范围内,拥有了更多办事处,目标市场更加细分化。在细分区域市场时,要充分考虑行业学术单位特别是设计院的学术指导和服务的辐射面,细分地区新风市场时,要使市场在细分的基础上作有效的集中管理和业务上的连贯统一。
年初,公司对我新增细分市场较为关注。我在较为真切了解某一特定市场以后,终于促使更多的行家里手加盟到我们普瑞泰公司的旗下。一方面,消除了他加入普瑞泰产品市场营销的思想顾虑;另一方面,加快他组建自已的营销团队;再一方面,就是市场的签约和保护。对于新加盟的细分市场组织,一方面明确要求他们组建自已的营销团队,成立自已的公司。另一方面,建议他们进行合理分工协作,部分人员在外单位(一般都是在其他空调公司设计岗位上)工作,部分人员来公司上班。这样,内外结合,促使公司开源节支。经过这样的设计和共同努力,在本核定销售区域范围内,力求开展市场精细化操作,尽量促使市场需求信息为我所用,使市场的产品成交量最大化。

※ 代理商物色培养

设立代理商,首先培养代理商良好的企业忠诚度。一般来说,要求他们符合我的几大理念:第一,他必须是把我们品牌的新风产品作为他公司的主营品牌来经营;第二,他应该是比较成熟的新风产品营销或新风产品工程公司,或者是小型的初创型公司或正准备转型的公司,有极强的成功欲望;第三,他应该有较广的人脉资源;第四,他应该具有适合市场运营的公司或类公司组织建制。第五,他应该拥有能基本应对产品市场运营的市场运营的资金基础。其次,我们要无时不刻地让我们的代理商意识到我们普瑞泰公司在帮助他们赚钱,在关爱他们的切身利益,有成语说得好:“利之所在,趋之如鹜”,只有我们很好的替我们的代理商服务好,那他们就会围绕在我们普瑞泰这个轴心,而且,越聚越多,则,我们的市场份额也必将越来越大,打下应属于我们普瑞泰公司的新风市场的大好江山。
对于代理商我们要服务好,对于经销商、工程商,我们也不容忽视地要服务好,我们对于一些刚入新风行业的经销商,要帮他们分析产品,帮他们选产品、选型号、指导安装、解决问题,关心他们的核心利益和所思所想,增强他们对我们公司和产品的信任度。

※ 交谈过程的语言技巧

在和客户沟通交流上,应对快节奏的现代人生活,尽量地倾向于简明扼要式的沟通。这就要求我们业务员具备较专业和较广博的产品知识、产品安装知识、产品市场动态等方面的知识,厚积而薄发,针对客户所需,简单明了的阐述问题的答案。同时,要善于借力使力,因为我们所学的专业不同,人不可能什么都懂,特别是技术上的问题,我们要很巧妙地告诉客户,可以和我们的技术部人员或技术支持取得联系。一般上,技术支持都是公司内部真正的技术专家和业务行家。是因为,一可以借助行家来解决问题;二可以更多的时间让对方说话,便于我们倾听和思考,抓住客户的核心关注点;三可以提升我公司在内部管理上的对外形象。
当然,我们的回答是以客户对问题解决的满意程度为前提,因此,有时候我们也经常会遇到喜欢煲电话粥的客户,遇到这样的客户,我们要有耐心回答的同时,在事后要善意提醒,手机的电磁波辐射容易引发头疼、脑瘤、甚至脑癌,所以,以后通话尽量简短明了。另一方面,时间金贵,业务忙,我们要把主要的精力花在业务上,而不是太多的无实际意义的客套话上。对于客套话,点到即止即可。

      有些客户,由于对产品认知的局限,可能会误导我们对于他们所需要产品的理解,这样一来,一方面会导致我们和客户之间,我们和公司生产部门沟通的障碍,另一方面,导致业务的丢失。最简单扼要的谈话方式是:某某某工程项目极其类似您所说的工程项目,那项目的规格等级是多少高的规格等级,所使用的设备就是我们的某几款常规机型。当然,假如贵工程项目一定需要什么样的产品的话,我先可以和技术部门沟通,能达到您所需要的要求的话,那我们也尽量满足您的要求。总之,在对待一些事是而非的问题上,我们既要阐明我们的建议观点,又要留有余地,与人方便,与已方便。

      在电话沟通上,我们要向我们的客户灌输我们诚实、守信、负责任、共赢的市场经商原则,同时要向他们传递我们新风行业技术权威、产品权威的精神风貌,在和客户沟通上,不要有任何受宠若惊的语调,自始至终应保持积极的、平等的、不卑不亢的精神状态,心中要保持两个主题心态:第一,我是在和我心仪的恋人交谈;第二,我在给您带来财富的福音。这就是我取得有效电话沟通的关键所在。

※ 销售人员的素养

个人认为,一名销售业务人员应具备的素养
(一)具备含羞草的敏感。含羞草只要手指轻轻一触,就会卷曲起叶子,十分敏感。我们销售人员接触市场一线信息,市场需要什么,不需要什么,我们最清楚。对产品的要求,不是我们产品本身说了算,而是产品的市场适应性说了算。所以,我们要保持高度市场敏感性,我们要经常提醒企业,市场信息反馈过来,什么产品现在市场需求量大,我们有能力开发,我们的产品应如何如何的开发了,我们的现有产品存在哪些地方还需提高和改进,等等,未雨绸缪,先知先行。
作为一名市场业务人员,我认为应该具备脑瓜子、嘴皮子和刀笔子三大功夫,就像一名武术家一样,要把基本功练到家,须知功夫有没有,行家一出手。我们能帮市场上的代理商和经销商经常把把脉,做做参谋,关注他们的核心关注点,有必要的话,替他们做做方案书、投标书那他们就会视我们为可信赖的朋友,从而,进一步提高他们对新风产品有所期待,大胆市场实践和产品推广。
(二)具备一个园丁的素养。我们要懂得市场运营的规则的同时,懂得如何制定市场运营的步骤和驾驭市场运营的方向,促使市场形势向着我们既定的目标靠近的方向发展。懂得财务管理方面的基本知识,懂得工程造价方面的基本知识,懂得经济合同法的基本知识,等等,使我们的方案书和合同书做的切实可行,不同凡响。同时,我们必须要明白一个投入产出的道理,常言道:一分耕耘,一分收获。我们只有在新风市场投入我们的激情,投入我们的精力,投入我们的才智,则,新风市场诱人的财富大门才会向着我们业务人员开启,假如,我们不期望多得投入,而意向高的市场回报,那只会是一个画饼充饥的美好愿望。天不会自动掉下馅饼,我们只有付出我们的汗水和聪明才智,潜心于市场,致力于应对,就象我们农民一样,只有先播种、耕耘、精心管理,才会有好的作物收成一样,要有产出,必先付出。这是任何从事经济工作的人必须知晓的常理。我们应有这种觉悟,在我们付出了很多之后,在我们不经意的时候,就会有意想不到的市场的惊喜,因此,我们要舍得付出。换句话说,你越重利,利就会离你而去;你越把钱看得开,钱反过来会追着你而来。舍得付出,不要把钱看得太重,这该是我们业务人员该有的做人风格,也是我们取得市场成功的预埋之伏笔。
(三)具备狼性的行动力。狼在攻击以前,经常静如处子,一旦发动攻击就动如脱兔。静如处子,其目的在于思考,在于谋划。动如脱兔,在于行动迅速有效,直指目标,一击即中。我们的行动在于捕获核心决策人物:一是技术核心人员,二是决策核心人员。面对大工程项目,我们要用狼的合群攻击性去集中我们大家的智慧去拿下和敲定大工程项目,有效发挥出我们的有效攻击性------市场的实战取胜的真正法宝。
如何增强我们的狼性?我认为:一是学习,二是分配,三是协作。我们要学习产品知识的同时,学习关联产品的知识,学习工程项目设计安装验收方面知识。分配就是市场业务人员和当地经销、代理商们的各司其职,各自做好市场信息收集、分析、汇总、综合的工作。协作就是要企业和市场互动。人员互动,技术互动,信息互动。只有这样,我们公司的狼性才会切实增强,我们的行动就会更有针对性和有效性。
(四)要有市场全局的观念。企业是一个利益共同体,任何人的得失成败都关乎企业的健康运营。企业好则我们大家每人都好,企业不好,个人业务再好,也是无水之鱼,无根之花,不会久长。一个企业的好坏成败,要靠大家的多方位共同努力。我们的业务人员个人利益和企业利益在共同游戏规则的框架下做有效的结合。作为一个业务人员,要请楚地认识到谋利和谋市的区别和重要性,谋利就是产品高价定位;谋市就是平价供应,特别是针对大工程项目和优质大客户,从而扩大公司产品的市场份额。只有很好的、灵活的区分对待好二者之间的关系,则公司产品的市场份额一定会呈现更快的增长态势。因为,市场竞争十分激烈,历来必有成败之分,绝无中间道路可走。所以,作为新风市场营销人员,应该勇于作为、敢于担待。有时候,我们只有看淡利益,才能赢来更大的利益。这就需要我们要有公司全局的观念和市场全局的观念,以统领全局的思想观念来分化抵御企业面临的市场风险。
(五)要有一个感恩的心。这很重要很重要。我们生活在这社会,我们不是孤立独处的一个人,我们是相互援手的一群人,我们各有所长,各有所事事,我们分工在各自的岗位上。单凭一己之力,是万难达到成功的,在分工越来越细的当今社会,任何的成功都离不开其他人的配合和贡献。我们是公司的业务人员,我们销售的是成品,服务的是客户和社会。我们的成品是技术部门设计出来的,是生产部门制造出来的,他们尽管不直接面对客户。可客户使用的产品是他们精力和汗水的结晶体。没有他们的辛劳付出,就没有我们市场活动的产品基础。我们要感恩他们,我们只有心存感恩的心,才会更坦然安然地努力做好我们的市场,才能更有开拓我们市场的力量基础。同时,我们也要感恩公司的投资人,是他们提供了我们一个舞台,使我们有了一个能发挥才智的空间,实现我们的人生价值和社会价值,我们要感恩这个社会,是这社会给了我们努力后的回馈,我们要学会感恩,我们只有心怀感恩的心,我们的心就会暖意洋洋,我们就会心生宁静安祥,我们就会智慧澎湃,我们的行为就会更加切合市场实际,我们就会持续取的新的成功。 
(六)要善于总结和剖析。作为一名市场管理和销售人员,要善于总结市场产品营销的成功经验和失败的教训,成功了为什么我能够成功,以便以后能取得市场营销方面更持久的成功,我这一次是做好了哪些方面的工作;我这一次失败,我为什么失败,我在哪些地方没有很好的涉及,我在内部操作上忽略了什么事情,在外部指导方面,我没有注意到哪些地方。总之,成功和失败的偶然性是实际存在的,但要取得持续的成功,这决非侥幸心理就可以取得的,而是需要我们业务人员日积月累的市场修炼和知识累积。任何一个人,都有自已的性格和脾气,更有一套日常积累的为人处世的生活和工作的方式方法,这本没有好坏的分别。但在对的地方,对的时间,对的人,说了应该说的话,或做了应该做的事,那我们就有机会得到人家的认同,从而有利于销售业务的扩张和取得,反之,则可能事与愿违,力与利背,有好的意愿结出令人遗憾的酸果。所以作为一名营销人员,要经常作自我解剖,自我分析,自我总结,我在这一事件中,究竟做了什么,说了什么,对了哪些,不够的又有哪些,这样,经过反复的实践和检验,我们的成功的机会和概率就会越来越大,我们的营销业绩也就会蒸蒸日上,市场对于我们公司和产品的认知、认可也会越来越多,声誉也会越来越高。人品即产品,通过我们业务人员的业务和精神面貌,更好地展示我们公司的产品理念、经营理念、管理理念、市场理念和创新发展理念。

※ 结语

“一石激起千重浪”,我们希望,通过我们粗糙总结,抛砖引玉,能促进销售会议的脑力激荡,引伸出同仁们更多的优秀的市场营销的金点子,让我们共策共力,为了节能环保新风市场的美好明天,做出大家应有的努力。
我国新风行业已经走过了艰难的创业历程,步入了一个全盛的快速发展阶段。我们市场营销人员只有充分地认识到这一点,充分地认识我们的产品和技术,认识这个新风行业的市场特点,则,我们就会信心百倍,无往而不利!新风产业一定能成为我们的美好事业,新风市场也一定会成为广大市场营销人员精彩的人生舞台。

 
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